在經(jīng)過(guò)了轉(zhuǎn)型陣痛期之后，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型之路將何去何從？

太保壽險(xiǎn)是行業(yè)內(nèi)較早開(kāi)始轉(zhuǎn)型的壽險(xiǎn)公司。自去年1月1日正式啟動(dòng)的“長(zhǎng)航行動(dòng)”一期18個(gè)月路線圖已正式收官。據(jù)了解，下一步，太保壽險(xiǎn)的“長(zhǎng)航行動(dòng)”轉(zhuǎn)型工程將進(jìn)入第二期。

在7月4日下午舉行的資本市場(chǎng)開(kāi)放日上，太保壽險(xiǎn)管理層首次詳細(xì)披露了轉(zhuǎn)型二期工程的詳細(xì)計(jì)劃。太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)潘艷紅表示：“轉(zhuǎn)型二期的核心設(shè)計(jì)思路是圍繞內(nèi)勤轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步體系化支撐外勤轉(zhuǎn)型。”但同時(shí)，轉(zhuǎn)型一期的工作也不會(huì)停止，會(huì)和二期工作相輔相成，進(jìn)一步支撐生產(chǎn)力和新動(dòng)能的打造。

【資料圖】

首次披露轉(zhuǎn)型二期路線圖

2023年6月30日，“長(zhǎng)航行動(dòng)”一期收官。走過(guò)了去年上半年較為明顯的轉(zhuǎn)型“陣痛期”，去年下半年開(kāi)始，太保壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型成效已從數(shù)據(jù)中顯現(xiàn)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年下半年，太保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增速13.5%，在7家上市險(xiǎn)企中首家回正；2023年一季度增速16.6%，同樣在上市同業(yè)中領(lǐng)先；在代理人隊(duì)伍方面，2023年一季度核心人力月人均收入同比增長(zhǎng)64%，超過(guò)兩倍社平工資。

“我們一期工程歷經(jīng)18個(gè)月，過(guò)程中確實(shí)有非常大的挑戰(zhàn)，也有很多的壓力，但是我們已經(jīng)走過(guò)了‘至暗時(shí)刻’，今天初見(jiàn)成效。一期工程如期達(dá)到了當(dāng)初的設(shè)計(jì)期望。”潘艷紅表示。

在太保壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型承上啟下的關(guān)鍵年，轉(zhuǎn)型二期的項(xiàng)目將從聚焦外勤轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢箖?nèi)勤轉(zhuǎn)型，核心動(dòng)作則是組織變革。

“我們長(zhǎng)期以來(lái)形成的‘保姆式’的內(nèi)勤管理方式，和我們希望推動(dòng)外勤進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)、專業(yè)銷售的新經(jīng)營(yíng)模式之間的矛盾越發(fā)凸顯，越來(lái)越不匹配。因此，我們需要全面、徹底地轉(zhuǎn)換內(nèi)勤的管理模式，打造組織新形態(tài)，來(lái)匹配外勤的內(nèi)生式專業(yè)銷售模式。”潘艷紅解釋稱。

潘艷紅表示，近日，太保壽險(xiǎn)的核心管理層已經(jīng)就第一輪的組織變革方案進(jìn)行了討論。根據(jù)太保壽險(xiǎn)的組織變革頂層設(shè)計(jì)，并不是簡(jiǎn)單做減法，而是“加、減、乘、除”并用。具體而言，太保壽險(xiǎn)將加大重點(diǎn)及潛力地區(qū)發(fā)展力度，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)融合轉(zhuǎn)化，加速優(yōu)秀人才成長(zhǎng)；將權(quán)責(zé)利匹配前線和隊(duì)伍，激發(fā)活力、釋放生產(chǎn)力，在服務(wù)一體化、營(yíng)運(yùn)集約化方面也會(huì)針對(duì)項(xiàng)目來(lái)推動(dòng)，提升客戶體驗(yàn)和營(yíng)運(yùn)效能，產(chǎn)生“乘數(shù)效應(yīng)”；另一方面，精簡(jiǎn)與優(yōu)化流程，縮減客戶需求響應(yīng)時(shí)效；業(yè)務(wù)上剔除劣質(zhì)業(yè)務(wù)，隊(duì)伍上加大市場(chǎng)化機(jī)制優(yōu)勝劣汰，機(jī)構(gòu)上則聚焦重點(diǎn)、優(yōu)化弱體。

據(jù)潘艷紅透露，第二期轉(zhuǎn)型工程和一期一樣，目標(biāo)時(shí)長(zhǎng)也是18個(gè)月。

下半年將進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，分紅險(xiǎn)做主打

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示，在轉(zhuǎn)型進(jìn)入第二階段之后，管理層關(guān)注的指標(biāo)依然未變，仍然是產(chǎn)能、核心人力、新人招募、新人留存以及繼續(xù)率等指標(biāo)。

不過(guò)，蔡強(qiáng)稱，相比而言，下半年會(huì)更加關(guān)注新業(yè)務(wù)價(jià)值率這一銷售能力指標(biāo)。

相對(duì)而言，保障型產(chǎn)品及長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品更為難賣，需要較高的銷售能力來(lái)匹配。在這一背景下，蔡強(qiáng)坦言，對(duì)太保壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不滿意。“目前我們80%-90%的產(chǎn)品都是傳統(tǒng)型產(chǎn)品，今年我們的一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最好的產(chǎn)品組合是1/3保障類產(chǎn)品，1/3傳統(tǒng)型產(chǎn)品，1/3分紅型產(chǎn)品。”

在蔡強(qiáng)看來(lái)，目前人身險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%到3.0%的切換期就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。“如果按照通脹水平來(lái)看，作為長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，分紅險(xiǎn)一定比3.0%預(yù)定利率的傳統(tǒng)險(xiǎn)要好。在預(yù)定利率下降至3.0%之后，分紅險(xiǎn)的吸引力會(huì)明顯提高。在這次產(chǎn)品切換后，我們要將分紅險(xiǎn)作為下一步創(chuàng)新主打的產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)。”蔡強(qiáng)表示。

根據(jù)太保壽險(xiǎn)管理層介紹，在此輪預(yù)定利率下調(diào)的過(guò)程中，太保壽險(xiǎn)有超過(guò)100款產(chǎn)品受到影響，其中大部分的切換產(chǎn)品已經(jīng)完成了研發(fā)，接下來(lái)會(huì)逐步分批替換原有產(chǎn)品，保持整個(gè)切換期的穩(wěn)定。

“對(duì)我們負(fù)債端來(lái)說(shuō)，預(yù)定利率下調(diào)是好事，監(jiān)管幫助我們把利差損風(fēng)險(xiǎn)降低了。在市場(chǎng)普遍降息和客戶資產(chǎn)再分配的背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品還是會(huì)有需求。我們的客戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶把保險(xiǎn)資產(chǎn)作為長(zhǎng)期資產(chǎn)來(lái)配置的趨勢(shì)在上升。”蔡強(qiáng)表示，“我們非常歡迎預(yù)定利率下調(diào)，同時(shí)也對(duì)下半年有信心。”