3月4日，A股云計(jì)算概念板塊持續(xù)走強(qiáng)，奧飛數(shù)據(jù)、三五互聯(lián)、神州泰岳報(bào)收漲停，榮科科技、浙大網(wǎng)新、光環(huán)新網(wǎng)、華勝天成和美利云等個(gè)股股價(jià)紛紛漲逾5%。

然而，有著“云計(jì)算第一股”之稱的科創(chuàng)板公司優(yōu)刻得的股價(jià)卻上演了一次“大起大落”，在3月3日漲停后，3月4日逆勢(shì)大跌9.66%，換手率為24.83%，大單資金凈流出2.51億元(據(jù)同花順數(shù)據(jù))。

股價(jià)“過(guò)山車”的背后，是優(yōu)刻得上市后就迅速變臉的業(yè)績(jī)和估值嚴(yán)重高企的壓力。昨日本報(bào)推出《上市后業(yè)績(jī)變臉 被質(zhì)疑上市前刷數(shù)據(jù) 優(yōu)刻得靠什么撐住近2000倍市盈率》報(bào)道，質(zhì)疑優(yōu)刻得上市前業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)刷量。而優(yōu)刻得上市僅一個(gè)多月后，業(yè)績(jī)發(fā)生大變臉和背后成長(zhǎng)性“神話”的故事，更值得探討。

多家頭部客戶為“關(guān)系戶”大客戶頻遭巨頭挖墻腳

從優(yōu)刻得的招股說(shuō)明書(shū)來(lái)看，公有云業(yè)務(wù)一直以來(lái)就是其收入的主要來(lái)源，在2016年、2017年、2018年和2019年上半年其公有云業(yè)務(wù)收入分別占優(yōu)刻得營(yíng)業(yè)收入的91.43%、90.97%、85.15%和80.89%。

同時(shí)也可以看到，優(yōu)刻得的主要收入來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，公司對(duì)頭部客戶較為依賴，2018年和2019年上半年，來(lái)自移動(dòng)互聯(lián)、互動(dòng)娛樂(lè)和企業(yè)服務(wù)三大領(lǐng)域各自排位前五(合計(jì)15家)的客戶，合計(jì)貢獻(xiàn)收入占其營(yíng)業(yè)收入的比例都超過(guò)29%。

值得關(guān)注的是，不少頭部客戶為優(yōu)刻得的“關(guān)系戶”。

有的與公司擁有共同的投資方。優(yōu)刻得上市前進(jìn)行了五輪融資，投資方包括貝塔斯曼亞洲投資基金、DCM中國(guó)、君聯(lián)資本、光信資本、元禾重元、中國(guó)移動(dòng)旗下中移資本等。

其中，光信資本同樣投資了快看世界、每日優(yōu)鮮和四三九九，2019年上半年這三者分別為優(yōu)刻得貢獻(xiàn)了888.2萬(wàn)元、1120.96萬(wàn)元和124.01萬(wàn)元收入，其中快看世界還是公司互動(dòng)娛樂(lè)領(lǐng)域的第二大客戶。

而同為DCM中國(guó)投資的探探則貢獻(xiàn)了1524.95萬(wàn)元收入，為優(yōu)刻得移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域的第五大客戶。君聯(lián)資本投資的小糖互聯(lián)貢獻(xiàn)收入666.59萬(wàn)元，為優(yōu)刻得互動(dòng)娛樂(lè)領(lǐng)域的第四大客戶。貝塔斯曼亞洲基金投資的拉勾網(wǎng)貢獻(xiàn)收入423.38萬(wàn)元。元禾重元投資的同盾科技貢獻(xiàn)收入673.82萬(wàn)元，為優(yōu)刻得企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的第四大客戶。

有的則是公司的重要供應(yīng)商。如優(yōu)刻得當(dāng)期第二大客戶浪潮集團(tuán)，同時(shí)也是公司第一大供應(yīng)商，2019年上半年貢獻(xiàn)的收入為2251.39萬(wàn)元，占優(yōu)刻得營(yíng)收比為3.22%。為公司貢獻(xiàn)2231.86萬(wàn)元收入的第三大客戶上海連尚網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，同時(shí)也為公司提供推廣營(yíng)銷服務(wù)。值得一提的是，上海連尚網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人陳大年和優(yōu)刻得創(chuàng)始人季昕華更是頗有淵源，均曾是盛大云公司和創(chuàng)新研究院的核心團(tuán)隊(duì)成員。

還有中國(guó)移動(dòng)這樣兼具多重身份的，既是公司的關(guān)聯(lián)方，又是供應(yīng)商，還是客戶。2019年上半年，中國(guó)移動(dòng)合計(jì)為公司貢獻(xiàn)收入172.82萬(wàn)元。

重要客戶來(lái)源多靠“關(guān)系”，這也不免讓人對(duì)優(yōu)刻得在市場(chǎng)上的獲客能力打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

優(yōu)刻得在招股說(shuō)明書(shū)中稱，目前公司處于擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)，不斷吸引新客戶、留存老客戶的階段，持續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模是核心要?jiǎng)?wù)。

但事實(shí)上，對(duì)優(yōu)刻得來(lái)說(shuō)，在巨頭林立的云計(jì)算行業(yè)，不僅吸引新客戶難，留存老客戶同樣面臨考驗(yàn)。

據(jù)了解，在上市前夕，優(yōu)刻得的部分重要客戶被巨頭以投資入股等方式不斷“撬”走。

2018年以來(lái)，有贊一直是優(yōu)刻得的前五大客戶，2018年其貢獻(xiàn)收入2310.36萬(wàn)元，占優(yōu)刻得營(yíng)業(yè)收入的1.95%，2019年上半年貢獻(xiàn)收入1648.32萬(wàn)元，占優(yōu)刻得營(yíng)業(yè)收入比例為2.36%。但據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，有贊員工透露，由于接受了騰訊的投資，目前有贊已經(jīng)替換成騰訊云。

另一家值得關(guān)注的客戶是廣東三維家信息科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱三維家)，自2017年以來(lái)其一直是優(yōu)刻得企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的前五大客戶。2018年和2019年上半年分別貢獻(xiàn)收入1363.6萬(wàn)元和796.68萬(wàn)元。不過(guò)，2019年7月底，三維家宣布攜手阿里云實(shí)現(xiàn)全站上云。同年10月份，公司獲得阿里巴巴5億元投資。

一位三維家員工日前告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，目前公司使用的已只有阿里云和華為云，“其他陸續(xù)都不用了。”

公有云份額持續(xù)下滑私有云市場(chǎng)突圍難

在大廠的擠壓之下，優(yōu)刻得公有云市場(chǎng)份額呈持續(xù)下滑勢(shì)頭。根據(jù)IDC發(fā)布的報(bào)告，自其對(duì)公有云IaaS市場(chǎng)規(guī)模有統(tǒng)計(jì)的2015年以來(lái)，到2018年，優(yōu)刻得的市場(chǎng)份額從4.9%、4.6%、4.3%一路下滑至3.4%，市場(chǎng)排位從第6位下滑至第8位，位列阿里云(43.0%)、騰訊云(11.5%)、中國(guó)電信云(8.6%)、AWS(6.3%)、金山云(5.0%)、百度云 (4.0%)、華為云(3.8%)之后。

值得一提的是，目前，我國(guó)云計(jì)算應(yīng)用正從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)向政務(wù)、金融、智能制造、軌道交通等傳統(tǒng)行業(yè)加速滲透，全面賦能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。不過(guò)，從政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)、到制造業(yè)、零售業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)，出于數(shù)據(jù)安全與定制化需求的考慮，都偏愛(ài)私有云。

對(duì)此，優(yōu)刻得此前曾表示，未來(lái)三年，公司將重點(diǎn)突破傳統(tǒng)行業(yè)客戶，幫助傳統(tǒng)行業(yè)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)，而私有云服務(wù)是拓展傳統(tǒng)企業(yè)客戶的良好切入點(diǎn)。

然而，在私有云市場(chǎng)，云計(jì)算廠商獲客能力的問(wèn)題更加凸顯。

“私有云客戶最敏感的不是價(jià)格，是數(shù)據(jù)的安全性和歸屬性，”一位云計(jì)算從業(yè)人士告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，“舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，客戶在使用你提供的私有云時(shí)，你可以保證客戶的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)的安全，但客戶不使用了，你怎么能證明客戶的數(shù)據(jù)被徹底刪除了?”

“這也是現(xiàn)在最難自證的問(wèn)題。”該人士表示，“現(xiàn)在能做的就是客情關(guān)系，以及用公司自身的名譽(yù)做擔(dān)保。所以公有云的銷售都是線上做，私有云的銷售都得線下做。”

對(duì)此，優(yōu)刻得亦承認(rèn)，阿里云、騰訊云等行業(yè)龍頭企業(yè)具有明顯的品牌知名度，強(qiáng)大的品牌效應(yīng)為其產(chǎn)品進(jìn)行信用背書(shū)，在競(jìng)爭(zhēng)中更容易吸引到客戶。同時(shí)阿里云、騰訊云等依托自身資源優(yōu)勢(shì)，一方面可以為集團(tuán)內(nèi)其他業(yè)務(wù)主體提供云計(jì)算服務(wù)，另一方面集團(tuán)公司也可以為其提供其他渠道導(dǎo)流，結(jié)合廣泛的集團(tuán)對(duì)外投資，觸達(dá)到更多的客戶，具有極強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力。

阿里巴巴此前就曾透露，阿里云業(yè)務(wù)在實(shí)體經(jīng)濟(jì)的滲透率不斷提升，目前已有59%的A股上市公司使用阿里云服務(wù)，并已在數(shù)字政府、新金融、新零售等領(lǐng)域坐上了頭把交椅。

騰訊云則稱，截至2019年12月份，其已有超過(guò)200種IaaS、PaaS和SaaS產(chǎn)品，超過(guò)90種行業(yè)解決方案。與此同時(shí)，騰訊與產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作伙伴已累計(jì)在政務(wù)、醫(yī)療、工業(yè)、零售、交通和金融等19個(gè)行業(yè)，引入超過(guò)100個(gè)聯(lián)合解決方案，共同服務(wù)客戶超過(guò)20萬(wàn)家。騰訊正以“云”為核心，集成內(nèi)部20多年積累的前沿技術(shù)能力、企業(yè)服務(wù)能力和C2B能力，聚合外部開(kāi)放生態(tài)合作伙伴勢(shì)能，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)艦隊(duì)的隊(duì)形。

而據(jù)了解，早在2015年下半年，為了加快布局私有云領(lǐng)域、占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，優(yōu)刻得成立了子公司優(yōu)銘云專門提供企業(yè)級(jí)私有云產(chǎn)品和解決方案。

但數(shù)年過(guò)去，可以看到公司的私有云業(yè)務(wù)收入占總營(yíng)收的比例始終徘徊在3%左右，2019年上半年為3.02%，加上混合云也合計(jì)不到20%。

“這說(shuō)明他們的私有云業(yè)務(wù)做得也不好。”一位云計(jì)算生態(tài)人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，“長(zhǎng)期下來(lái)，公有云市場(chǎng)屬于寡頭時(shí)代，小廠退出是必然的。小廠要想活下來(lái)，基本都是依靠私有云。”

那么，對(duì)于優(yōu)刻得來(lái)說(shuō)，在巨頭林立的云計(jì)算行業(yè)里的博弈突圍，還剩多少時(shí)間與空間呢?